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Focus sur « Le Figaro »: Les commerciaux sont les cadres les plus recherchés !

Les professionnels de la vente doivent faire preuve de solides qualités mentales.

Les commerciaux ont toujours le vent en poupe. Selon la note de conjoncture trimestrielle de l’Apec portant sur le deuxième trimestre, ils continuent d’être les cadres les plus recherchés par les entreprises. 44 % des sociétés qui prévoient de recruter au deuxième trimestre ont l’intention d’embaucher un cadre de la fonction commerciale. Ce chiffre est stable par rapport au deuxième trimestre 2013. Le ralentissement économique bénéficie en effet aux professionnels de la vente. «La crise a accentué le fossé entre les très bons vendeurs et les moins bons. Les premiers sont de plus en plus efficaces. Les seconds de moins en moins», résume Michaël Aguilar qui dirige la société de formation Vendeurs d’élite spécialisée dans l’efficacité commerciale et la motivation des vendeurs, et auteur de l’ouvrageVendeurs d’élite publié chez Dunod et vendu à 30.000 exemplaires. Mais il est difficile de dresser un profil type du bon commercial. «Un vendeur peut échouer dans une entreprise et réussir brillamment dans une autre», observe Michaël Aguilar qui enseigne également les techniques de persuasion à HEC. Une jeune femme qui avait de mauvais résultats est devenue la meilleure commerciale de l’entreprise après avoir convaincu le directeur commercial de lui donner une nouvelle chance.

Persévérance et optimisme

«Un bon vendeur peut avoir 65 ans, ne pas être diplômé ou être diplômé, être taciturne quand il est assis à son bureau ou attentif aux autres. Mais quelle que soit son histoire, le bon vendeur doit avoir confiance en lui, être optimiste et résistant à l’échec. Il lui faut un mental solide car aucun métier n’est autant confronté à l’échec», poursuit Michaël Aguilar. «Il faut être persévérant et optimiste pour durer», confirme Chantal Brière, directrice de l’enseigne Château d’Ax à Bordeaux. Mais cette qualité n’est pas la seule exigée. «J’aime faire plaisir aux gens», témoigne Régis Le Corre qui vend des cuisines Cholet à Orléans. Quel que soit leur parcours, les commerciaux sont d’abord à l’écoute des clients.«La vente commence dès que vous serrez la main de la personne qui vous demande des renseignements. Je la regarde, je l’écoute pour comprendre ses besoins», explique Régis Le Corre. «Je m’intéresse sincèrement aux personnes, souligne Chantal Brière. Un bon vendeur doit savoir explorer l’univers personnel des clients: leur métier, leur situation familiale, leur mode de vie afin de bien cerner leurs besoins.»

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