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Focus sur « Le Figaro »: Les commerciaux sont les cadres les plus recherchés !

Les professionnels de la vente doivent faire preuve de solides qualités mentales.

Les commerciaux ont toujours le vent en poupe. Selon la note de conjoncture trimestrielle de l’Apec portant sur le deuxième trimestre, ils continuent d’être les cadres les plus recherchés par les entreprises. 44 % des sociétés qui prévoient de recruter au deuxième trimestre ont l’intention d’embaucher un cadre de la fonction commerciale. Ce chiffre est stable par rapport au deuxième trimestre 2013. Le ralentissement économique bénéficie en effet aux professionnels de la vente. «La crise a accentué le fossé entre les très bons vendeurs et les moins bons. Les premiers sont de plus en plus efficaces. Les seconds de moins en moins», résume Michaël Aguilar qui dirige la société de formation Vendeurs d’élite spécialisée dans l’efficacité commerciale et la motivation des vendeurs, et auteur de l’ouvrageVendeurs d’élite publié chez Dunod et vendu à 30.000 exemplaires. Mais il est difficile de dresser un profil type du bon commercial. «Un vendeur peut échouer dans une entreprise et réussir brillamment dans une autre», observe Michaël Aguilar qui enseigne également les techniques de persuasion à HEC. Une jeune femme qui avait de mauvais résultats est devenue la meilleure commerciale de l’entreprise après avoir convaincu le directeur commercial de lui donner une nouvelle chance.

Persévérance et optimisme

«Un bon vendeur peut avoir 65 ans, ne pas être diplômé ou être diplômé, être taciturne quand il est assis à son bureau ou attentif aux autres. Mais quelle que soit son histoire, le bon vendeur doit avoir confiance en lui, être optimiste et résistant à l’échec. Il lui faut un mental solide car aucun métier n’est autant confronté à l’échec», poursuit Michaël Aguilar. «Il faut être persévérant et optimiste pour durer», confirme Chantal Brière, directrice de l’enseigne Château d’Ax à Bordeaux. Mais cette qualité n’est pas la seule exigée. «J’aime faire plaisir aux gens», témoigne Régis Le Corre qui vend des cuisines Cholet à Orléans. Quel que soit leur parcours, les commerciaux sont d’abord à l’écoute des clients.«La vente commence dès que vous serrez la main de la personne qui vous demande des renseignements. Je la regarde, je l’écoute pour comprendre ses besoins», explique Régis Le Corre. «Je m’intéresse sincèrement aux personnes, souligne Chantal Brière. Un bon vendeur doit savoir explorer l’univers personnel des clients: leur métier, leur situation familiale, leur mode de vie afin de bien cerner leurs besoins.»

L’ICD, école internationale du commerce et du marketing propose un programme Grande Ecole en 5 ans, sanctionné par un Grade de Master. Tournée vers l’international, cette Business School offre la possibilité d’études à l’international et accueille des étudiants étrangers dans ses programmes internationaux, dispensés en anglais. ICD, la Business School qui offre 9 spécialisations sur des métiers qui recrutent aujourd’hui et recruteront demain.

Témoignages & Parcours de diplômés

  • Pierre WILK, promotion 2010, Théâtre des Champs-Elysées, Marketing et Community management « Le secteur de la culture est en perpétuelle mutation. Il doit proposer de nouvelles offres au public en tenant compte désormais de contraintes économiques fortes, à l’instar de tous les autres secteurs de l’économie marchande. C’est pourquoi on voit les institutions culturelles mettre en œuvre des stratégies marketing adaptées.

  • Anne-Sophie DESMET, promotion 2009, ProDietic RDP, Responsable achats et approvisionnements, J’ai débuté dans le secteur des cosmétiques et produits pharmaceutiques pour le compte de grandes marques vendues en grande distribution puis j’ai poursuivi dans l’industrie agroalimentaire.

  • Alexis DONOT, promotion 1991, Groupe l’Argus de la presse, Directeur général « Le monde des affaires est complexe et le changement est devenu la norme. Il faut donc pouvoir répondre - voire devancer - les attentes et les nouveaux usages pour se développer tout en innovant ; c'est un enjeu stratégique pour toute organisation.

  • Michaël BERDUGO, promotion 2006, Salesforce Marketing Cloud, Strategic Account Executive « Après avoir été diplômé de l’ICD, j’ai occupé successivement, et au sein de différents secteurs (télécommunications, hôtellerie), des fonctions de Sales manager, International business developer et Key account manager.

  • Sepideh JOUDEKI, promotion 2014, Ixina France, WebMarketer Enseigne « J'ai la chance d'exercer un métier qui me passionne vraiment et qui correspond tout à fait à ce que je souhaitais. Aujourd'hui, en tant que « WebMarketer enseigne » je décline le plan de communication sur le web ce qui implique la mise en place et le déploiement de la stratégie webmarketing et digitale.