Une école du groupe IGS

Facebook ICD Paris Facebook ICD Toulouse Instragram ICD Groupe IGS
entretien de vente

La négociation commerciale : un temps fort de l’entretien de vente

entretien de vente

Dans un monde marchand, où le contrat s’érige comme le moyen ultime de création d’une valeur réciproque entre le client et l’entreprise, la négociation commerciale devient un levier indispensable de performance. Ainsi, plutôt que de se contenter de la théorie que l’on apprend à l’école, il est temps de se confronter aux réalités du terrain pour construire le talent commercial. Grâce à celui-ci, il devient possible d’élaborer des tactiques et des stratégies commerciales, recourir à des astuces et des moyens ingénieux, etc. Eclairage.

Négociation commerciale : quels nouveaux enjeux ?

Les équipes commerciales sont depuis toujours considérées comme le maillon fort de la croissance des entreprises. Mais au fil des années, leur mission s’est considérablement modifiée, principalement en raison des pressions exercées par les clients potentiels, particuliers et professionnels. Ces derniers sont bien avertis et disposent de manière générale de tous les moyens nécessaires pour avoir des renseignements détaillés sur l’offre de produit et/ou de service. Ils veulent aujourd’hui être mis au courant de tout et exigent toujours plus de qualité de service. Aussi, pour être un bon négociant, le commercial doit être doté de plusieurs atouts et compétences, à savoir :

  • comprendre les craintes des clients et cerner leurs motivations ;
  • élaborer plusieurs scénarios et les tester avant d’entamer la négociation avec l’acheteur ;
  • savoir apprendre de ses échecs et se remettre en question en permanence ;
  • avoir un comportement positif, et ce quelle que soit l’attitude du client ;
  • savoir défendre avec conviction et courtoisie son offre ;
  • maîtriser les outils informatiques et utiliser les réseaux sociaux pour prospecter.

Les Négociales : l’art de négocier en pratique

Dix minutes pour convaincre, un cas de négociation et un jury de professionnels. Le Challenge des Négociales est l’occasion pour mettre en pratique les bases théoriques et les techniques de négociation enseignées. Chaque année, les meilleurs candidats issus des business schools se challengent. A la clef, un véritable tremplin vers la vie professionnelle mais aussi des lots attrayants à gagner tels que des séjours ou des chèques-cadeaux.

Cette année, une soixantaine d’étudiants de l’ICD Paris ont pris part à la phase de qualification de ce concours national. Les promotions du Bachelor Event Management étaient en charge de l’organisation de la session de qualification qui a eu lieu au sein du Campus ICD Paris. À l’ICD Toulouse, ce sont les étudiants de 2ème année du Programme Grande Ecole qui ont pris en charge l’organisation de la session de qualification Haute-Garonne.

Le Bachelor Business Development proposée par l’ICD permet de former, en 3 ans des commerciaux immédiatement opérationnels, dotés d’une expertise couvrant tout le processus de la relation client à l’échelle internationale.

L’ICD, école internationale du commerce et du marketing propose un programme Grande Ecole en 5 ans, sanctionné par un Grade de Master. Tournée vers l’international, cette Business School offre la possibilité d’études à l’international et accueille des étudiants étrangers dans ses programmes internationaux, dispensés en anglais. ICD, la Business School qui offre 9 spécialisations sur des métiers qui recrutent aujourd’hui et recruteront demain.

Témoignages & Parcours de diplômés

  • ICD Dublin, la grande aventure des étudiants de 1ère année !

  • Pierre WILK, promotion 2010, Théâtre des Champs-Elysées, Marketing et Community management « Le secteur de la culture est en perpétuelle mutation. Il doit proposer de nouvelles offres au public en tenant compte désormais de contraintes économiques fortes, à l’instar de tous les autres secteurs de l’économie marchande. C’est pourquoi on voit les institutions culturelles mettre en œuvre des stratégies marketing adaptées.

  • Anne-Sophie DESMET, promotion 2009, ProDietic RDP, Responsable achats et approvisionnements, J’ai débuté dans le secteur des cosmétiques et produits pharmaceutiques pour le compte de grandes marques vendues en grande distribution puis j’ai poursuivi dans l’industrie agroalimentaire.

  • Alexis DONOT, promotion 1991, Groupe l’Argus de la presse, Directeur général « Le monde des affaires est complexe et le changement est devenu la norme. Il faut donc pouvoir répondre - voire devancer - les attentes et les nouveaux usages pour se développer tout en innovant ; c'est un enjeu stratégique pour toute organisation.

  • Michaël BERDUGO, promotion 2006, Salesforce Marketing Cloud, Strategic Account Executive « Après avoir été diplômé de l’ICD, j’ai occupé successivement, et au sein de différents secteurs (télécommunications, hôtellerie), des fonctions de Sales manager, International business developer et Key account manager.