Une école du groupe IGS

Facebook ICD Paris Facebook ICD Toulouse Instragram ICD Groupe IGS

Responsable Grands Comptes

A ce titre, c’est un chef d’orchestre qui coordonne, motive, mobilise l’équipe dédiée aux grands comptes en portefeuille. Il doit défendre les marges, négocier, veiller au respect du cahier des charges du Client, mais aussi aux indicateurs clefs de performance (KPI) imposés.

Compétences clés

  • Organisation : gérer les réponses aux appels d’offre, préparer les présentations, assurer le déploiement opérationnel
  • Relationnel : en interne, il coordonne les différents services impliqués. En externe, chez le grand compte il vend, coordonne le service client. Il doit fidéliser et conquérir.
  • Management : définir une stratégie Grands Comptes, gérer les équipes dédiées, recruter, accompagner, motiver. Il doit aussi savoir gérer une business unit et un budget.
  • Commercial : Identifier les besoins, savoir négocier, argumenter, piloter la veille concurrentielle, conclure un deal.

Tendances et facteurs d’évolution

  • Le responsable Grand Compte évolue vers la double compétence Marketing / commercial. On lui demande d’avoir une expérience terrain et une capacité à manager des équipes dans un contexte très concurrentiel.
  • Une culture internationale, la maîtrise de plusieurs langues et une volonté de s’expatrier peuvent accélérer la réussite des meilleurs profils.
  • Les profils recherchés doivent savoir conquérir et plus seulement fidéliser. La culture de la « chasse » aux grands comptes est ainsi vivement recherchée.
  • La rémunération des responsables Grands Comptes est composée d’un fixe conséquent et d’un variable motivant. Cette dernière partie prend en compte de nombreux facteurs dont les marges, la satisfaction clients, le renouvellement et la conquête de comptes stratégiques.

Autres appellations

Key Account Manager, Responsable Comptes Stratégiques, Responsable Clients Stratégiques

Évolutions possibles

Directeur Commercial, Directeur des Ventes, Directeur de Business Unit

L’ICD, école internationale du commerce et du marketing propose un programme Grande Ecole en 5 ans, sanctionné par un Grade de Master. Tournée vers l’international, cette Business School offre la possibilité d’études à l’international et accueille des étudiants étrangers dans ses programmes internationaux, dispensés en anglais. ICD, la Business School qui offre 9 spécialisations sur des métiers qui recrutent aujourd’hui et recruteront demain.

Témoignages & Parcours de diplômés

  • ICD Dublin, la grande aventure des étudiants de 1ère année !

  • Pierre WILK, promotion 2010, Théâtre des Champs-Elysées, Marketing et Community management « Le secteur de la culture est en perpétuelle mutation. Il doit proposer de nouvelles offres au public en tenant compte désormais de contraintes économiques fortes, à l’instar de tous les autres secteurs de l’économie marchande. C’est pourquoi on voit les institutions culturelles mettre en œuvre des stratégies marketing adaptées.

  • Anne-Sophie DESMET, promotion 2009, ProDietic RDP, Responsable achats et approvisionnements, J’ai débuté dans le secteur des cosmétiques et produits pharmaceutiques pour le compte de grandes marques vendues en grande distribution puis j’ai poursuivi dans l’industrie agroalimentaire.

  • Alexis DONOT, promotion 1991, Groupe l’Argus de la presse, Directeur général « Le monde des affaires est complexe et le changement est devenu la norme. Il faut donc pouvoir répondre - voire devancer - les attentes et les nouveaux usages pour se développer tout en innovant ; c'est un enjeu stratégique pour toute organisation.

  • Michaël BERDUGO, promotion 2006, Salesforce Marketing Cloud, Strategic Account Executive « Après avoir été diplômé de l’ICD, j’ai occupé successivement, et au sein de différents secteurs (télécommunications, hôtellerie), des fonctions de Sales manager, International business developer et Key account manager.