Qu'est-ce que le social selling ?
Le social selling consiste à réaliser des campagnes de prospections sur les réseaux sociaux afin d’établir des relations de confiance avec les prospects dans la perspective de les convertir en clients effectifs.
L’objectif étant d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Cette technique de vente est notamment appréciée car elle simplifie le processus de prospection commerciale en éliminant le démarchage téléphonique qui peut être source de dérangement pour le client. En effet, il est plus facile d'établir et d'entretenir des relations saines et durables avec les clients au sein d’un réseau en lequel ils ont confiance.
Les 4 piliers du social selling
#1 Créer une marque professionnelle
Les clients B2B sont très sélectifs et ne collaborent qu'avec des commerciaux en qui ils peuvent avoir confiance. Pour refléter une image de marque forte sur les réseaux sociaux, vous devez être un membre actif et dynamique, notamment en ce qui concerne les sujets relatifs à votre secteur. Cela mène à plus de demandes de renseignements de la part des prospects et génère plus d’interactions avec vos différentes publications.
#2 Se concentrer sur les bonnes perspectives
Le social selling vous permet de trouver des prospects et d'entrer en contact avec eux plus efficacement que les méthodes et techniques traditionnelle. La majorité des acheteurs se sentent plus à l’aise dans une conversation sur les médias sociaux et il n'a jamais été aussi facile d'identifier des prospects qui répondent aux critères établis par le commercial.
#3 S'engager dans l’échange
Positionnez-vous en tant qu'expert dans votre domaine d’activité en partageant un contenu pertinent et de qualité, en commentant les contenus de vos contacts et en construisant votre image de marque forte. Ainsi, vous aurez plus de chance de nouer des liens intéressants et d’accéder à des opportunités insoupçonnées.
#4 Établir un climat de confiance
N’hésitez pas à donner votre point de vue et à fournir des informations pertinentes aux questions soulevées par vos prospects. Faites preuve d'intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux et focalisez-vous d'abord sur les besoins du prospect. Avant d’essayer de vendre votre produit ou service, vous devez être certain que le client adhère à votre argumentaire.
Comment mesurer le social selling ?
Il est tout aussi important de comprendre ce qu'est le social selling que de pouvoir le quantifier. Pour ce faire, le commercial 2.0 peut avoir recours à un outil CRM. Il est également possible de faire appel à l’outil Social Selling Index de LinkedIn (SSI), qui mesure, sur une échelle de 0 à 100, la performance en matière de social selling. Cet outil révèle une forte corrélation entre l'atteinte des objectifs de vente et les commerciaux qui ont un score SSI élevé. En effet, les commerciaux talentueux qui réalisent de bons SSI peuvent augmenter de 45% leurs opportunités de vente et de 51% leurs chances d’atteindre les objectifs de vente. Notons enfin que 78% des commerciaux qui adoptent le social selling parviennent à améliorer considérablement leur volume de ventes, comparés à ceux qui n'utilisent pas les réseaux sociaux. Le programme « Manager Relation Client et Marketing » s’adresse aux jeunes qui souhaitent comprendre les nouveaux besoins des consommateurs à l’ère du tout digital, de manière à aiguiser leurs techniques de vente et devenir des commerciaux efficaces, grâce notamment aux nouvelles technologies et méthodes de prospection, tel que outils CRM et les réseaux sociaux, entre autres.
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