Interview de Ruud Kronenburg

Tout d'abord visiting professor chez nous, Ruud KRONENBURG est aujourd'hui enseignant-chercheur international au LARA à l'ICD International Business School. Il a eu la gentillesse de nous relater son parcours atypique et de nous parler de son expérience au sein de l'école.
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Ses 7 ans de carrière militaire dans le para-commando, ont sans nul doute, eu une influence sur son développement personnel. En parallèle de sa carrière militaire, Ruud KRONENBURG entame des études de droits sans être vraiment sûr de son orientation professionnelle.

Dans les années 80, il se lance alors dans la vente puis en 1984 il devient stagiaire en marketing chez Caterpillar. Grace à cette expérience, il a pu visiter différents pays tels que l’Allemagne, Belgique, Turquie, Grèce, Etats-Unis et la Suisse. De plus, cette expérience au sein de Caterpillar, lui a permis de toucher à différentes fonctions telles que le marketing, la vente et le développement de produits.

Après 15 ans d’expériences chez Caterpillar, Ruud KRONENBURG décide de changer radicalement de carrière et décide de se tourner vers l’enseignement.

Racontez-nous votre parcours après vos 15 ans d’expériences chez Caterpillar.

"Je suis devenu le doyen de l’Université Caterpillar, qui forme les futurs employés de l’entreprise Caterpillar elle-même. Mon travail était de développer des compétences de ventes et de management de 230 000 étudiants. C’est ainsi que j’ai trouvé ma vocation en tant que formateur. En 2008 je décide de préparer un doctorat à Grenoble Ecole de management ayant pour projet de recherches « Les compétences de ventes ». Mon tuteur de doctorat n’était autre que Benoit AUBERT. À la suite de mon doctorat, j’ai pris ma retraite anticipée et c’est à ce moment là que j’ai vraiment commencé ma carrière dans la pédagogie et la formation. J’ai ainsi rejoins le monde académique. Ça fait maintenant 4 ans que j’enseigne après 30 ans de carrière au sein d’une des "100 Fortune Company".

Ruud KRONENBURG est heureux de partager son expérience notamment au travers d’exemples vécus. L'enseignement est pour lui une passion et non un travail. Il trouve qu’il y a un grand manque d’échange entre le monde professionnel et le monde académique: « Les étudiants manquent de connaissances sur la vie professionnelle et ce sur quoi il seront confrontés quotidiennement en entreprise.» remarque-t-il.

Pourquoi avez-vous choisi d’enseigner à l’ICD ?

"Par hasard ! C’est grâce à Benoit AUBERT, nous nous connaissons depuis Grenoble. Il était au courant du travail de recherche que je faisais et il a trouvé intéressant d’offrir cette formation aux étudiants de l’ICD International Business School. Je pense que Benoit est un leader dans le domaine. Nous oublions souvent que dans le « business » il y a la partie « vente », les professionnels se concentrent surtout sur le marketing et la finance. Certes, ce sont deux parts importantes néanmoins pour une raison inconnue la vente est mise de côté. Nous sommes en train de créer de futurs managers, des gens qui vont par la suite, créer des sociétés par exemple. Sans la compétence de vente, ils ne seront pas efficaces ! C’est le point de revenu de toute entreprise confondue. Si la vente de fonctionne pas, rien de fonctionnera ! Benoit a reconnu l’importance de la vente et très peu de gens le reconnaissent. Personnellement, je trouve qu’il a bien fait de créer cette formation"

Depuis que Ruud KRONENBURG a commencé à enseigner à l’ICD il a pu observer l’évolution de ce programme qui est très riche. Ce programme est la combinaison de deux aspects importants du domaine : l'expérience professionnelle et de nombreux départs à l’international possibles.

"Actuellement, les entreprises ont besoin d’employés qui comprennent les différentes cultures et qui ont une bonne capacité d'adaptation. Afin de mieux répondre aux différentes demandes selon les pays avec lesquelles échangent ces entreprises, ils doivent être capables d'appliquer un management international. L’ICD possède un atout indéniable qui est la diversité de nos étudiants." selon Ruud.

D’après vous, pourquoi la vente a perdu ce « côté sexy » ?

"Historiquement, par le passé, la vente ne nécessitait pas un haut niveau de professionnalisme et n’était pas un domaine très «intellectuel». Avec la révolution du digital, le marketing devient presque indissociable de la partie vente d’une société. Notamment grâce aux nouvelles techniques de vente, aux sites internet et aux applications mobiles pour ne citer qu’eux. Ils sont de plus en plus présents dans toutes les entreprises, peu importe le secteur d’activités dans lequel ils évoluent."

Aura-t-on toujours besoin de vendeurs suite à cette évolution ?

"Oui, nous en aurons toujours besoin mais possédant une expertise différente qu’auparavant. Avec la digitalisation, le marketing est en train de pénétrer dans cette partie qui appartenait à la vente. La préparation de la vente se passe de nos jours sur internet, alors la question qui se pose est : Est-ce qu’il y aura toujours des vendeurs ? La réponse est oui mais ce ne sont pas les mêmes vendeurs que nous connaissions autrefois. Le niveau de ces vendeurs est tout autre, ils ont besoin d’un autre niveau d’expertise, de connaissances et d’éducation sans précédent. Il n’y a plus de différence entre la vente et le marketing. Aujourd’hui il s’agit d’une expérience client où tous ces domaines, marketing, communication et vente, ont un rôle à jouer. Ils doivent travailler ensemble afin de maintenir le niveau."

D'après vous, en quoi la digitalisation des entreprises a impacté la vente traditionnelle ?

"Avec Amazon ou Alibaba, la vente traditionnelle est en train de disparaître. La plupart des clients B to B par exemple, s’informent sur internet avant de contacter les fournisseurs ou vendeurs. Ils sont très bien informés car ils ont déjà, grâce à internet, comparer les produits en ligne. Donc, la valeur d’un vendeur dépend de son niveau d’expertise et de la valeur ajoutée dans le processus d’évaluation et d’achat en B to B. C’est la raison pour laquelle nous avons besoin de vendeur avec un bon niveau académique ayant un niveau d’expertise sans précédent. Le niveau de connaissance du client est important afin que le vendeur devienne un consultant."

Pour finir, qu’est-ce que vous apportent en retour les étudiants dans votre métier ?

"Beaucoup de choses (rires). Tout d’abord ils m’obligent à rester connecté et je le fais avec beaucoup de plaisir, je ne me sens pas obliger de le faire. Le monde de l’enseignement est un monde dynamique que j’apprécie énormément. Personnellement, j’essaye toujours de transmettre quelque chose de plus, pas seulement mes connaissances en marketing ou en vente, on peut le lire dans un livre ou faire des recherches sur internet, on n’a pas besoin forcément de professeurs. Il y a un aspect humain dans ce métier-là. J’essaye de motiver les étudiants à trouver leur voie et surtout à suivre leur vraie passion dans la vente ou ailleurs, qu’importe. Il faut à tout prix éviter que les étudiants fassent un job qui n’a aucun intérêt à leurs yeux. J’essaye de leurs inculquer des choses qui leurs permettront de voir ce qui se passe dans le monde. Saisir les opportunités, ne pas perdre de vue leurs passions et comprendre l’aspect psychologique du domaine. J’espère ne pas uniquement leur fournir un niveau de connaissance mais surtout une formation plutôt personnelle et de motivation. C’est pas évident en 2, 3 jours mais j’essaye quand même!"

Un mot de fin pour l’ICD?

"L’ICD est une école assez unique en son genre. L’école est en train de grandir, elle est mieux connue qu’il y a deux ou trois ans. Les valeurs qui sont inculquées à l'ICD sont reconnues par les professionnels, grâce à l’aspect international qui est unique. L’aide fournie aux étudiants pour trouver un stage, la multitude d'entreprises partenaires et le network est superbe! L’aspect social est flagrant car le campus est vivant et toujours animé. C’est important d’avoir une équipe de leader qui comprend l’importance de la transmission de savoir. Elle n’est pas seulement ici pour travailler, ces gens sont des passionnés et ça se sent ! "

 

Interview réalisée le 22/11/2018 par Anne-Lise ARNAUD, Chargée de communication à l’ICD International Business School - Paris

Rudd KRONENBURG a rejoint l’équipe des enseignants-chercheurs internationaux au LARA. Titulaire d’un doctorat d’une école accréditée, Ruud a un profil particulier, ayant exercé une large part de sa carrière dans l’industrie, notamment au poste de Dean de la « Caterpillar University ». Il assurera des cours dans le domaine de la négociation internationale, en anglais. Il contribuera par ailleurs à la recherche dans son domaine (le lien compétence des équipes de vente – fidélisation des clients en B to B). Ses expertises et son habitude à travailler auprès de dirigeants d’entreprises pourra l’amener à intervenir en formation continue et dans des conférences internationales.

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