La négociation commerciale : un temps fort de l’entretien de vente

Négociation commerciale : quels nouveaux enjeux ?

Les équipes commerciales sont depuis toujours considérées comme le maillon fort de la croissance des entreprises. Mais au fil des années, leur mission s’est considérablement modifiée, principalement en raison des pressions exercées par les clients potentiels, particuliers et professionnels. Ces derniers sont bien avertis et disposent de manière générale de tous les moyens nécessaires pour avoir des renseignements détaillés sur l’offre de produit et/ou de service. Ils veulent aujourd’hui être mis au courant de tout et exigent toujours plus de qualité de service. Aussi, pour être un bon négociant, le commercial doit être doté de plusieurs atouts et compétences, à savoir :

• comprendre les craintes des clients et cerner leurs motivations ;
• élaborer plusieurs scénarios et les tester avant d’entamer la négociation avec l’acheteur ;
• savoir apprendre de ses échecs et se remettre en question en permanence ;
• avoir un comportement positif, et ce quelle que soit l’attitude du client ;
• savoir défendre avec conviction et courtoisie son offre ;
• maîtriser les outils informatiques et utiliser les réseaux sociaux pour prospecter.

Les Négociales : l’art de négocier en pratique

Dix minutes pour convaincre, un cas de négociation et un jury de professionnels. Le Challenge des Négociales est l’occasion pour mettre en pratique les bases théoriques et les techniques de négociation enseignées. Chaque année, les meilleurs candidats issus des business schools se challengent. A la clef, un véritable tremplin vers la vie professionnelle mais aussi des lots attrayants à gagner tels que des séjours ou des chèques-cadeaux.

Cette année, une soixantaine d’étudiants de l’ICD Paris ont pris part à la phase de qualification de ce concours national. Les promotions du Bachelor Event Management étaient en charge de l’organisation de la session de qualification qui a eu lieu au sein du Campus ICD Paris. À l’ICD Toulouse, ce sont les étudiants de 2ème année du Programme Grande Ecole qui ont pris en charge l’organisation de la session de qualification Haute-Garonne.

Le Bachelor Business Development proposée par l’ICD permet de former, en 3 ans des commerciaux immédiatement opérationnels, dotés d’une expertise couvrant tout le processus de la relation client à l’échelle internationale.