Définition de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnés afin d’atteindre les objectifs tracés. La stratégie commerciale doit tenir compte des forces et faiblesses de l’entreprise et de son environnement.

Sur quoi s’articule la stratégie commerciale ?

L'entreprise doit porter une attention particulière et permanente à son positionnement sur le marché, en ce qui concerne sa localisation, ses activités et ses produits. Pour ce faire, elle est appelée à optimiser sa politique tarifaire et à améliorer les relations qu’elle entretient avec ses clients et partenaires.

Une étude de la demande permet à l'entreprise de mieux apprécier le marché et d’être en mesure d'éliminer les obstacles qui l’empêchent de se développer. Les études de faisabilité et de marché permettent également à l'entreprise d'identifier ses clients potentiels et de définir les moyens les plus susceptibles de lui permettre de mieux répondre à la demande. Une fois le marché et l’environnement segmenté, analysé, et les cibles prioritaires déterminées, l'entreprise peut définir un plan de communication pour faire connaître son offre et trouver des clients.

La stratégie commerciale d'une entreprise s'articule généralement autour de quatre axes :

  • l’analyse stratégique de l'environnement ;
  • l’établissement des objectifs et des priorités ;
  • l’élaboration d'un marketing-mix regroupant les actions marketing envisagées (Product, Price, Promotion, Place) ;
  • le suivi et l'analyse des résultats.

Comment réussir une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale doit être rédigée de manière claire et concise, l’entreprise doit résumer les principales procédures de sa politique. La rédaction de la stratégie commerciale répond à deux besoins : elle clarifie les idées et synthétise les éléments clés qui constituent l'avantage concurrentiel de l'entreprise.

Il s'agit du document de référence autour duquel l'entreprise doit axer sa stratégie. Il permet d'expliquer, clarifier et justifier les décisions prises pour les faire accepter. L'entreprise doit préparer en détail chaque plan d'action mis en place pour atteindre les objectifs fixés dans la stratégie commerciale.

La phase suivante consiste à décrire en termes pratiques les différentes étapes et les moyens mis en œuvre pour atteindre ces objectifs. Pour chaque étape, les aspects suivants doivent être détaillés et planifiés : actions, coûts, calendrier et ressources humaines.

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